Vender é Humano - resenha crítica

Vender, sem sombra de dúvidas, é uma das primeiras coisas que a sociedade humana começou a fazer. Quer seja por conta da troca de coisas, ou mesmo com as grande navegações. Vender faz parte da natureza humana, e para demonstrar isso, Daniel H. Pink traz no presente microbook de uma vez por toda, como você já sabe como influenciar e convencer aqueles que lhe cercam.

O autor aqui é Daniel H. Pink, um autor de livros sobre trabalho, ciência comportamental, gestão e mais. Quatro de seus livros são best-sellers do New York Times. Dentre eles temos o "When" e o "Drive". Entenda mais sobre o que esse homem pode te ensinar nos próximos 12 minutos.

Vendas?

Atuamente, nas grandes empresas, a separação entre vendas e os demais departamentos está desaparecendo. Cada vez mais surgem empresas gigantescas sem equipes comerciais e vender passa a ser uma responsabilidade dos times de marketing, produto, atendimento ao cliente, etc. O novo jeito de pensar de que todas as pessoas em uma organização trabalham na área de vendas se torna cada vez mais uma realidade, sendo amplamente adotado por startups, especialmente em tecnologia. No livro, Daniel cita uma pesquisa que mostra que, em média, as pessoas gastam 40% de seu tempo no trabalho envolvidas atividades como persuadir, convencer e influenciar os outros. Isso mesmo, quase metade do tempo que você gasta no trabalho é focado em vender uma ideia, uma mudança a outras pessoas.

Seu professor e seu médico também vendem!

Educação e saúde são os maiores setores da economia americana e estão em franca expansão, gerando cada vez mais empregos. Nesses setores, mudar os hábitos das pessoas é algo extremamente importante, tornando-se parte do trabalho dos profissionais. Um médico tem que convencer seus pacientes a pararem de fumar ou ter uma dieta mais saudável. Professores tem que convencer seus alunos a estudarem mais e terem mais comprometimento. Por incrível que pareça, não associamos estas profissões a vendas comumente. A grande verdade é que quase todo profissional hoje tem ao menos um pouco de vendas em suas atividades. Sim, isso mesmo: você trabalha em vendas! Hora de esquecer aquela imagem negativa do vendedor charmoso que toma seu dinheiro em troca de um produto ruim.

Se você trabalha em vendas, tem que ser transparente...

Se antigamente existia uma grande assimetria de informações entre o vendedor e o cliente, hoje isso não é mais a realidade. A internet mudou a maneira como as pessoas compram e reduziu dramaticamente esta assimetria, por dois motivos principais. O primeiro é a facilidade que tem o comprador para pesquisar, comparar e entender a diferenciação dos produtos online, seus valores e características. O segundo aspecto é que um vendedor ruim ou mau caráter é facilmente exposto na internet hoje. A Internet tornou honestidade e transparência vitais para os vendedores e mudou seu papel de guardião de informações, para um conselheiro que busca ajudar o cliente em meio àavalanche de informações disponíveis online. Quando o comprador sabe mais do que o vendedor, este se torna curador e esclarecedor de informações. Para seu professor e seu médico, as coisas também mudaram. Eles não são mais os guardiões do conhecimento sobre temas históricos ou doenças. Hoje, muitas vezes o aluno aprende no YouTube, nas redes sociais e em sites educacionais online. Já o paciente, muitas vezes já chega na consulta dizendo que todos os sintomas que ele apresenta se encaixam em uma doença específica.

As novas habilidades de vendas:Sintonia.

De acordo com uma série de pesquisas no ramo das ciências sociais, sintonia, flutuação e clareza são as novas habilidades necessárias para mover as pessoas no século XXI. Sintonia é a nossa capacidade de ver as coisas do ponto de vista de outras pessoas e agir de acordo com elas e com o contexto, sendo vital para nossa habilidade de mover outras pessoas. Fazer com que as pessoas se movam hoje depende de entrar na sua mente e ver o mundo através dos seus olhos. Sintonia significa entender o que os outros estão pensando, e não deve ser confundido com empatia, que significa compreender o que os outros estão sentindo. Para desenvolver sua sintonia, comece suas reuniões e encontros como se você estivesse em uma posição de menor poder em relação ao outro. Isso vai fazer com que você veja a perspectiva do outro com mais clareza e isso lhe ajudará a movê-lo na direção desejada. É muito importante ter um entendimento claro dos demais envolvidos na decisão, mas é ainda mais importante entender suas preocupações e preferências. Outra melhor prática para aumentar nossa sintonia é ajustar nosso tom de voz e padrões vocais para compreender e sermos compreendidos pelo outro. Os melhores vendedores, segundo Pink, são menos sociáveis que os que tem desempenho abaixo da média. O estereótipo diz que vendedores bem-sucedidos são sempre extrovertidos, mas a pesquisa mostra que ser muito extrovertido, na verdade, pode prejudicar as vendas. Uma pessoa sociável demais e que gosta de chamar a atenção não ouve os clientes e não vê as coisas do seu ponto de vista. De fato, os vendedores mais sociáveis costumam ter a pior performance dentre todos. Na verdade, os vendedores mais bem-sucedidos são ambivalentes no meio termo entre introvertido e extrovertido. Eles são capazes de ouvir os clientes, sintonizar-se com eles e então fazer a venda. Finalmente, não se esqueça do componente físico da sintonia: mímica. Os seres humanos tendem a naturalmente imitar o sotaque, posturas e comportamentos dos outros. A pesquisa mostrou que fazer uso da mímica e incorporar fisicamente os trejeitos do comprador pode realmente aumentar as vendas.

Para sobreviver no Oceano de Rejeição é preciso flutuar

Estamos mais sujeitos a sermos persuadidos pelas pessoas que gostamos. Similaridade genuína é uma forma de conexão humana e por isso somos muito mais propensos a nos movermos juntos com pessoas que compartilham características conosco. Por outro lado, saber sobreviver à rejeição e aos nãos é igualmente importante. Saber flutuar em um oceano de rejeição é tão importante quanto ter sintonia e similaridade. Para lidar com a rejeição, é preciso ânimo, a capacidade de flutuar num mar de nãos e continuar vendendo dia após dia, sem perder a fé. Ter uma fé constante em suas habilidades e reafirmar isso é importante. Mas apenas reafirmar não te ajuda a conseguir fechar mais vendas. Uma dica prática para ajudá-lo a se auto motivar é trabalhar constantemente com simulações mentais e questionamentos como "Como podemos consertar isso?", quando nos preparamos para uma venda. A perguntas a si mesmo ajudam você a se preparar e lidar com problemas. Isto é porque perguntas forçam você a trabalhar as respostas mentalmente, descobrindo assim possíveis estratégias de vendas e novas motivações antecipadamente. Outro ponto importante é permanecer positivo. A pesquisa mostrou que isto ajuda a ampliar suas perspectivas, permitindo que você veja melhor os problemas dos clientes e proponha soluções alternativas se ele rejeitar a proposta inicial. Outro ponto importante é a maneira como você lida com a rejeição depois que ela aconteceu. A pesquisa mostrou que um vendedor que vê a rejeição como algo temporário específico e externo provavelmente vai vender mais do que um vendedor que vê as coisas como permanentes. Um exemplo: um vendedor que acredita não ter fechado a venda pelo fato de o cliente não ter recursos para implementar o produto naquele momento tende a vender mais que o vendedor que acredita que perdeu a venda por sua falta de habilidades.

Clareza: Seja simples e direto

Clareza precisa de contraste. Nós entendemos melhor as coisas quando as comparamos com outras do que quando as vemos isoladas. Reduzir as opções do cliente de 24 para apenas 6 resultou em um aumento de 10x nas vendas para a uma empresa citada por Pink. Muitos vendedores e pessoas persuasivas que não sejam de vendas, como professores e médicos, perderam seu valor como guardiões da informação e agora precisam encontrar uma nova maneira de comover as pessoas. O jeito de fazer isso é dar clareza ao comprador: O novo papel envolve ajudar as pessoas a ver as situações sob uma nova ótica. A habilidade de criar hipóteses sobre o que vai acontecer é mais valiosa do que o conhecimento em si para o comprador. Encontrar problemas passou a ser mais importante que soluções e a gravidade do problema encontrado é um sinal de oportunidade para criar uma solução de qualidade. Hoje os consumidores podem comprar qualquer coisa online, mas isso não significa que seus problemas estão sendo resolvidos. Um vendedor que identifica um problema fornece um serviço valioso. A chave para encontrar o problema certo é saber perguntar ao cliente sobre seus desafios, posteriormente ajudá-los a filtrar todas as informações disponíveis e assim chegar a uma solução. Finalmente, para mover as pessoas, certifique-se de dar a elas instruções claras e detalhadas sobre como resolver o seu problema.

Eu quero acreditar!

No novo mundo das vendas, várias mudanças ocorrem. Uma das principais se dá na maneira como as pessoas tomam suas decisões e assumem suas crenças. Um exemplo interessante: quando as pessoas encontram informacões negativas sobre um produto após já terem recebido informações positivas, as informações negativas ironicamente tendem a destacar as vantagens do produto. Muitas vezes, ser honesto sobre uma limitação da sua solução pode aumentar a percepção de valor do cliente. Se você demonstra transparência, as pessoas vão querer acreditar em você!

Melhore suas habilidades de apresentação.

O objetivo de apresentar uma ideia não é necessariamente fazer com que as pessoas a adotem. O objetivo é oferecer algo que inicie uma conversa, traz o outro como participante e juntos vocês chegam a um resultado que interessa a vocês dois. O Instituto McKinsey afirma que o americano médio lê mais de mil palavras por dia. Na era das informações abundantes, milhares de coisas competem pela atenção das pessoas e você precisa ser direto em sua apresentação. Você tem pouco tempo, por isso precisa entregar algo memorável. Por isso, sua apresentação precisa ser curta e as pessoas devem participar dela. Daniel afirma que, em apresentações, perguntas podem ser mais poderosas que frases. Em uma situação de vendas, você deve encorajar o cliente a contribuir com suas ideias e o jeito mais fácil de fazê-lo é utilizando boas perguntas. Perguntas forçam as pessoas a inventar suas próprias razões para concordar com você. Elas descobrem possibilidades, trazem à tona questões novas e até problemas. Outra ferramenta, que apesar de parecer boba, funciona é usar discursos que rimem. Pesquisas indicam que as pessoas subconscientemente acham que declarações de rimas são mais precisas do que as não rimadas. Até mesmo adicionar pequenos palavrões ao seu discurso aumenta seu poder de persuasão e os ouvintes passam a confiar mais no que você diz. Outra dica é entregar seu conteúdo como uma experiência, um evento e não apenas um produto. As pessoas querem e gostam de fazer parte.

O Vendedor e o Ator.

Muitos vendedores gostam de usar scripts para suas vendas. O script é algo que vem do teatro, mas os vendedores devem ir além dele. Muitas empresas costumavam ter roteiros sofisticados, que incluíam elementos como tom de voz e até mesmo linguagem corporal. No novo ambiente de vendas, o script já não funciona mais. Você precisa voltar às origens no teatro e buscar aprender improvisação. No teatro, um ator improvisa enquanto o outro ouve atentamente e assume após uma deixa do primeiro. Para desenvolver suas habilidades de improvisação, você precisa ouvir para então trabalhar com a ideia que o outro traz. Para muitos de nós, o contrário de falar não é ouvir e sim esperar. É preciso ouvir ativamente para saber como improvisar, dando continuação ao roteiro iniciado pelo outro. Também é crucial fazer com que o outro pareça bem. Atores de improvisação trabalham juntos para melhorar o resultado do grupo, sempre se ajudando. Mover pessoas não é um jogo de soma zero, e todos podem ganhar. Busque sempre encontrar soluções que beneficiem ambos os lados, em vez de apenas tentar alcançar seus interesses próprios.

Foque nas pessoas.

Em qualquer atividade de vendas ou não, se ela envolve mover outra pessoa, nós somos mais eficientes se conseguimos pensar no indivíduo mais do que em resolver uma situação. É preciso encontrar o propósito maior no que estamos fazendo e transmití-lo às pessoas que estamos tentando comover. O desejo pessoal de ajudar as pessoas e o desejo de fazer o mundo um lugar melhor são valores que todos partilham. Se você quer liderar e influenciar pessoas, vai notar que os maiores líderes não eram heróicos, mas na verdade eram tipos quietos cujo propósito estava relacionado a servir as pessoas. Para mover pessoas e desenvolver sua liderança é preciso ser um líder servo. Caso contrário você pode ser visto como um manipulador. É preciso ter atenção ao resultado das suas atitudes. Meu produto ou serviço vai melhorar sua vida? Quando não estivermos mais trabalhando juntos, a vida dessa pessoa estará melhor? Um bom vendedor precisa saber que seu produto ajuda a humanidade de formaaltruística, além de financeira.

Notas Finais

Vencer uma discussão é perder uma venda. A venda é ganha quando você tem real preocupação com a outra pessoa. Você tem que mover a pessoa em sua direção, estando sempre do mesmo lado da mesa. Todos nós estamos constantemente vendendo ideias. Para sermos bem sucedidos hoje, precisamos entender como desenvolver estas habilidades. É preciso estar em sintonia com o novo comprador, saber lidar com a rejeição e ajudá-lo a ter clareza para fazer a melhor escolha. Transparência e honestidade são cada vez mais exigidos no novo mundo onde o vendedor deixou de ser um guardião do conhecimento e passou a ser um curador de informações.

Dica do 12':Você viu o que Daniel Pink falou sobre apresentações neste microbook, certo? Que tal aprender a vender melhor as suas ideias com o microbook de Pitch Anything?